十年磨一劍，2009年進入海豚的佳利，至今整整十年，但他的銷售經歷遠不止十年。進入海豚前，他曾在一家私人小家電公司零售終端擔任營銷員，盡管平臺和產品很局限，重情重義的佳利還是堅持了六年。不想溫水煮青蛙的他最終離開了那里，加入了海豚。

倏忽十年，佳利說自己在海豚的成長經歷是酸甜苦辣俱全，具體可以分為四個階段。

01 跌跌撞撞的啟蒙期

隔行如隔山，家電行業(yè)跨界過來的佳利對這一點的體會尤為深刻。入司就在渠道部負責公司招投標和館配業(yè)務開拓，“人生地不熟”的他，沒有同行業(yè)的知識，也沒有相關業(yè)務積累，工作方法缺失，單兵作戰(zhàn)……種種困境一度使半懵圈的他陷入極度焦慮中，幾欲當逃兵。

好在骨子里的不服輸，使他發(fā)揮學習的本能，向同事請教，積極參加公司的培訓，自主學習出版發(fā)行知識，終于挺過了艱難的前半年。

02 發(fā)人深省的挫折期

2009年底，當時華中大區(qū)陜西省缺業(yè)務人員，佳利主動申請轉崗營銷師，希望在自己熟悉的銷售領域大展拳腳。

2010年至2013年間，陜西圖書市場整體低迷。為了開拓市場，佳利背著裝有海豚圖書的背包，深入省內各市、縣、區(qū)去挖掘客戶，尋找合作機會。

圖書館、育嬰店、小商品市場、民營小書店……只要有合作可能的客戶，他都不放過，耐心而細致地向別人推薦公司的產品，盡可能提供服務支持。每一次拒絕和每一單合作，都深深地烙印在他的心里。

可惜當時這個故事并沒有完美的結局，盡管業(yè)務由頹勢轉為平穩(wěn)，但由于市場培育還是不夠，仍然沒有完成銷售任務。

說到這里，佳利的眼神中透著一絲痛苦和猶疑，他偏了偏頭又蹙了蹙眉，像有千百種情緒在暗涌。

片刻后，他接著說道“2013年，陜西業(yè)務起色不大，夏總在當年半年總結大會上直接點名說‘佳利，你是不是可以考慮換一份工作了？’”

大庭廣眾之下被點名批評，話語雖短，卻字字傷感,戳心刺骨!佳利自嘲地說當時真是無地自容，恨不得找個地縫鉆進去，一度有些羞愧和灰心，覺得該被炒魷魚了。哪知他等來的不是被開除，而是領導給的機會，征求個人意見后，他被調到了湖北片區(qū)。

他想起夏總也曾多次表揚過他的工作態(tài)度和努力，這才理解夏總對他老父親般的“恨鐵不成鋼”。那次的批評時時鞭策著他，激勵著他在新的轄區(qū)奮發(fā)圖強。

03 韜光養(yǎng)晦的發(fā)奮期

2013年下半年，佳利調到湖北負責新華書店業(yè)務后，換了區(qū)域和環(huán)境，這對他來說又是一次新的挑戰(zhàn)。

“湖北是公司的主場，但也是長江少兒、長江文藝等其他出版社的主場，壓力更是巨大，但我知道這是公司給我的機會，我不能讓自己的希望變成失望和絕望?！?/span>

直到2017年3月份，佳利一直堅守在湖北戰(zhàn)區(qū)，多年歷練，他更加沉穩(wěn)，已然從壓力中悟出道來。雖然每一年都能完成任務，卻沒有絲毫得意之色，個中艱辛更是只字未提，只是反復念叨著“沒有辜負公司和領導的期望”。

在他徐徐的語速中，有著堅毅的個性與表達，不贅言，只用行動表示。

04 厚積薄發(fā)的爆發(fā)期

2017年3月，銷售中心業(yè)務調整，佳利主動要求調到重慶片區(qū)，負責西西弗的業(yè)務工作，希望迎接更大的挑戰(zhàn)。

從2017年對客戶的逐漸熟悉到2018年爆發(fā)式的增長，海豚與西西弗的業(yè)務合作量和客情關系，達到了前所未有的高度，使重慶西西弗成為公司的標桿客戶。所有這些，佳利功不可沒。

剛接手時，西西弗的體量只是百萬級，是什么阻礙了合作？佳利積極思考，深入調研。他發(fā)現(xiàn)過往的“發(fā)貨、銷售、結款”這種傳統(tǒng)的合作模式，已不能適應業(yè)務需求；而且雙方的市場推廣、產品營銷等資源并未好好利用。發(fā)現(xiàn)了問題，佳利和省區(qū)經理、大區(qū)經理深入探討后，主動向銷售總監(jiān)反饋合作現(xiàn)狀以及客戶的發(fā)展規(guī)劃和需求，尋求公司高管的支持和建議，最終定下資源整合、精細營銷的合作策略。

從2017年下半年開始，他充分調動公司市場中心、編輯策劃中心、消費者營銷部，甚至幼教事業(yè)部、財務部，做項目營銷活動、產品推介會、親子故事巡游會等；尋求領導支持，邀請安總和艾總去西西弗與高層對接，協(xié)助工作開展，增進雙方客情關系；除了內部協(xié)調以外，他也積極主動與客戶及其下屬門店各層級對接……所有對合作有益的事情，佳利都不遺余力地去做。

2018年5月下旬至6月，佳利與西西弗共同策劃了六一“探索奇妙童書樂園”活動，推動《一古拉》和《嘎吱吃書小怪獸》兩套書的銷售。從活動的氛圍營造、靜態(tài)美陳、折扣，到互動游戲、話題引流……佳利敢于創(chuàng)新、勇于嘗試，對每一個細節(jié)都再三斟酌，將優(yōu)勢的產品、靈活的政策、多樣的營銷與緊密的合作相結合，最大程度地釋放營銷的能量。

“一年12個月，除去過年，還剩11個月檔期可以利用，怎么開展活動，是C位營銷、主題營銷還是S級營銷活動，都要前置安排”。

說到工作，佳利一下子打開了話匣子。他說“銷售人員一定要有市場敏銳度和創(chuàng)新意識”，比如經典IP圖書《復仇者聯(lián)盟4終極檔案》，知悉電影上映時間后，他就快速行動，調動公司一切可支持的資源與西西弗洽談營銷合作，這冊書4月至今在西西弗累計銷售34000多冊，首月銷售32000冊，成績斐然。

所有付出，都是得到必須經過的道路。

與西西弗的合作，回款從2016年未接手時剛剛跨入百萬門檻的109萬，到2017年接手后的170萬，再到2018年450萬，“2019年，我的目標是至少750萬，我要成為營銷師里的標桿”，此時此刻，佳利說話有一種抑制不住的豪情，有股裹挾著一切向上的力量，令人鼓舞。

對于成績，佳利不敢居功。他說銷售不是一個人的戰(zhàn)斗，它需要的是一支分工明確、又能協(xié)同作戰(zhàn)的高效隊伍，而海豚有！“感謝海豚這個大平臺，感謝海豚人這個團隊，有公司堅強的后盾，才有我在出版發(fā)行的小成就?！?/span>

在海豚，佳利從一名從小伙子變成了父親,作為銷售,作為父親,有兩個字始終提醒著他--責任?！斑@么多年，感謝公司的信任和鞭策，我一定不會辜負公司的期待?！奔牙麍远ǖ卣f“明年，不管公司下達的任務是多少，我都會不遺余力的完成，這是我的職責所在。”

銷售需要用時間來研磨，用堅持來研磨，才能更長遠地走下去。一心向著目標前進的人，整個世界都會為他讓路！

后記：做散發(fā)余熱的炭

去年，艾總推薦佳利協(xié)助培訓主管開展新人培訓工作，盡管業(yè)務工作繁忙，佳利仍然欣然答應。

給新伙伴講述銷售流程，手把手演示電腦操作，耐心而細致的解答疑問，讓新伙伴深切感受到海豚家一般的溫暖。

“面對這些90后小伙伴們，我這個職場‘老人’，希望能散發(fā)點余熱?！奔牙┖竦卣f道。

近兩年，銷售中心注入了很多新鮮的血液，作為過來人，佳利簡直有點苦口婆心。

“銷售是一種需要投入精力和激情的行當！新加入的小伙伴，一定要有清晰的目標，來海豚想干什么，想做成什么樣；其次不能怕挫折，不要輕易言退；再次要永葆學習力，穩(wěn)固基礎，沉淀自己。”

希望過來人的心聲能給新伙伴們一點啟發(fā)。

如果不趁年輕多努力，你有青春又如何？

都說年輕就是資本，而只有奮斗，你的資本才有價值！

與海豚伙伴們共勉！

海豚20，We are one！